Qual o melhor modelo de remuneração variável para o time de vendas?

Somos chamados frequentemente para revisar os planos de incentivos de vendas quando as empresas identificam uma desconexão entre o volume de prêmio pago e o resultado gerado pelo time comercial.

Geralmente, este desalinhamento existe porque o plano não endereça todas as características do processo de vendas, do tipo de produto / serviço e do perfil do vendedor. Além disso, é fundamental entender profundamente o timing da venda e o ciclo de pagamento, margens, forma de divisão das metas e outras particularidades de cada negócio. E, claro, a cultura da empresa nunca deve ser desconsiderada porque as características do plano têm que estar alinhadas com o tipo de empresa que se deseja estimular.

Modelos de comissão, modelos de premiação por atingimento de metas e modelos de ranking de performance têm características muitos distintas entre si, mas todas estas ferramentas direcionam o comportamento dos profissionais e trazem consequências importantes ao resultado do negócio.

Escolher o(s) modelo(s) que melhor se aplique(m) à necessidade da sua empresa não é uma equação simples. Por isso, é importante ter a certeza de que todos os fatores em jogo foram considerados antes de definir a melhor opção. O time comercial é o coração da sua empresa e qualquer ação sobre ele poderá impactar diretamente o resultado do negócio.